Episode 66:  Verkaufs-Mindset – Vom Durchschnitt zur Elite

Mindset im Vertrieb: Warum 80% des Erfolgs im Kopf entschieden werden

Es ist ein ungeschriebenes Gesetz im Verkauf: Tools, Techniken und Produktwissen sind wichtig, aber der Löwenanteil des Erfolgs liegt woanders – im Kopf. Das Mindset entscheidet über Sieg oder Niederlage. In einem inspirierenden Gespräch wurde klar, dass diese Regel nicht nur für Top-Vertriebler gilt, sondern ebenso für Selbstständige und Unternehmer. Es geht um mentale Stärke, Umgang mit Ablehnung und die unermüdliche Bereitschaft zur Selbstreflexion.

Der Kopf entscheidet: Die 80%-Regel im Verkauf

Die Gesprächspartner sind sich einig: Etwa 80% des Vertriebserfolgs werden im Kopf entschieden. Reine Produktkenntnis reicht heute nicht mehr aus. Kunden sind informierter als je zuvor und bereiten sich intensiv auf Verkaufsgespräche vor. Um die Oberhand zu behalten und als starker Partner wahrgenommen zu werden, muss man mehr in die Waagschale werfen als nur Fakten.

Diese mentale Stärke ist besonders für Selbstständige von Bedeutung, da sie zusätzlich zum Verkaufs-Nein auch das unternehmerische Risiko und die finanziellen Auswirkungen tragen. Die Leidenschaft für das eigene Produkt oder die Dienstleistung kommt hier oft noch intensiver zum Tragen.

Ablehnung: Ein Nein ist nur ein fachliches Feedback

Ein zentrales Thema ist der Umgang mit Ablehnung. Ein „Nein“ gehört zum Vertriebsprozess wie der „Guten Tag“-Gruß. Die größte mentale Herausforderung besteht darin, das fachliche Nein vom persönlichen Nein zu trennen. Nicht jede Ablehnung ist ein persönlicher Angriff.

• Es ist normal: Absagen sind Teil des Geschäfts, und man muss lernen, sie „abzukönnen“.
• Kein persönlicher Angriff: Eine Absage kann oft auf einen Fehler im Prozess hindeuten (z.B. falsche Zielgruppe angesprochen) und hat nichts mit dem persönlichen Wert des Verkäufers zu tun.
• Das Gesetz der Serie: Werden Absagen zur Serie, ist dies ein klares Zeichen, dass eine Veränderung notwendig ist.

Der wertvolle Ratschlag: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Jede Absage ist eine Chance für Erkenntnisgewinn. Es geht darum, herauszufinden: Warum kam das Nein?

Selbstreflexion: Der Schlüssel zur kontinuierlichen Verbesserung

Die Bereitschaft zur Selbstreflexion ist die treibende Kraft hinter jedem dauerhaften Erfolg im Vertrieb.

„Wenn ich schuld bin, dann kann ich es auch verändern. Wenn ich dem Kunden die Schuld gebe, dann kann ich nichts daran verändern.“

Wer die Schuld bei sich sucht – im Sinne von „Was hätte ich besser machen können?“ – übernimmt die volle Selbstverantwortung und befreit sich aus der Opferrolle („Die Wirtschaft ist gerade so schwierig“). Nur wer die Schwachstelle im eigenen System identifiziert, kann besser werden.

Die Gefahr der Hektik: In der heutigen Zeit von Video-Calls im Minutentakt fehlt oft die Zeit für Reflexion. Früher bot die Fahrt im Außendienst eine Zwangspause, die der Selbstreflexion diente. Es ist essenziell, sich diese Phasen bewusst in den Alltag einzubauen, um nicht nur zehn Gespräche am Tag zu führen, ohne besser zu werden.

Mentale Projektion und Vorbereitung

Erfolgreiche Verkäufer und Selbstständige gehen mit der Geisteshaltung in jedes Gespräch, es erfolgreich führen zu wollen – es ist ein Finale, keine Vorrunde. Hier hilft die Technik der mentalen Projektion, die auch von Top-Sportlern genutzt wird:

• Gespräche im Kopf führen: Das Gespräch im Geiste mehrfach durchspielen, verschiedene Abzweigungen (links, rechts, geradeaus) antizipieren und so auf bessere Formulierungen und Entscheidungen vorbereitet sein.
• Zielklarheit: Man sollte sich immer fragen, welches Ziel man außer dem Abschluss für das Gespräch hat und welchen echten Mehrwert man dem Kunden liefern kann (Kundenzentrierung).

Die eigene Energie: Eine einfache, aber wirkungsvolle Vorbereitungsfrage ist: „Würdest du mit dir gerade selbst ein Gespräch führen wollen?“ Auftreten, Energielevel und Gemütszustand entscheiden darüber, ob der Kunde überhaupt bereit ist, zuzuhören. Mit einer inneren Haltung von „Der kauft eh nichts“ ist die Niederlage bereits programmiert.

Emotionale Intelligenz und Kundenzentrierung

Die Fähigkeit, im Gespräch ruhig zu bleiben, selbst wenn es „heiß wird“ oder das Gegenüber unvorhergesehene Dinge sagt, ist ein Zeichen emotionaler Intelligenz.

• Lösungsbringer, nicht Bittsteller: Das Vertrauen in das eigene Angebot und die eigene Rolle als Lösungsbringer und nicht als Bittsteller lässt den Verkäufer souveräner auftreten. Der Kunde behält seine Probleme, wenn er nicht kauft.
• Kühler Kopf: Es braucht emotionale Intelligenz und Ekpathie (die Fähigkeit, sich abzugrenzen), um einen kühlen Kopf zu bewahren.
• Langfristige Orientierung: Der Fokus muss immer auf das langfristig bestmögliche Ergebnis liegen. Abschlussdruck ist kontraproduktiv. Pushen führt zu unzufriedenen Kunden, die keinen Folgeauftrag platzieren oder das Geschäft bereuen.

Das Wichtigste: Gesundheit als Basis

Vertriebler und Selbstständige sind Hochleistungssportler. Entsprechend müssen sie für ihren Körper, Geist und Kopf sorgen:

• Bewusste Pausen: Zeit für die eigene Gesundheit einzuplanen und bewusste Pausen zu machen, ist kein Luxus, sondern eine notwendige Investition.
• Schlaf, Ernährung, Bewegung: Wer körperlich nicht fit ist, ist gereizter, weniger leistungsfähig und baut sich langfristig den eigenen Stress auf.

Sofortmaßnahmen für den Vertriebserfolg

Was können Sie heute noch tun, um Ihr Mindset zu stärken?

1. Regelmäßige Selbstreflexion: Nach jedem Gespräch: Was hätte ich besser machen können? Suchen Sie die „Schuld“ immer bei sich, um die Kontrolle über die Veränderung zu behalten.
2. Drei Fragen vor dem Gespräch:
   • Was will der Kunde wirklich? (Empathie)
   • Wie kann ich echten Mehrwert liefern? (Kundenzentrierung)
   • Was ist mein Ziel für das Gespräch außer dem Abschluss? (Konkreter, weiterer Schritt)
3. Netzwerkpflege: Bauen Sie Ihr Netzwerk langfristig auf wie einen Obstbaum. Es braucht Zeit und Pflege, aber im Erfolgsfall trägt es so viele Früchte (Empfehlungen, Kooperationen), dass Sie es nicht mehr alleine bewältigen können.

Bleiben Sie lernbereit, widerstandsfähig und fokussiert. Der Erfolg beginnt in Ihrem Kopf!

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