Der Präsenztermin schützt nur dein Gewissen

Hybrid Selling: Warum der Präsenztermin oft nur dein Gewissen schützt

Wie oft bist du in den letzten Wochen stundenlang im Auto gesessen, nur um am Ende zu hören: „Danke für das nette Gespräch, wir melden uns“?

Versteh uns nicht falsch: Wir lieben den persönlichen Kontakt. Andreas ist und bleibt ein absoluter Verfechter des klassischen Präsenztermins. Wenn es darum geht, echtes Vertrauen aufzubauen, die Atmosphäre im Unternehmen aufzusaugen oder komplexe Abläufe vor Ort zu verstehen, ist Live-Präsenz unschlagbar. Aber die Zeiten haben sich geändert. Seit Corona ist das Online-Meeting absolut salonfähig geworden. Wer heute noch versucht, jeden einzelnen Termin im Außendienst abzufackeln, verbrennt zwei seiner wertvollsten Währungen: Zeit und Geld.

Die Lösung? Hybrid Selling – die intelligente Kombination aus Remote-Selling (wie Zoom oder Teams) und gezielten Präsenzterminen.

Das Bauchgefühl trügt: Warum Vertriebssteuerung klare Spielregeln braucht

Das größte Problem in vielen Vertriebsteams ist, dass die Entscheidung „Fahre ich hin oder machen wir einen Videocall?“ oft rein operativ oder aus dem Bauch heraus getroffen wird. Schlimmer noch: Viele Vertriebler nutzen den Außendienst als Alibi. Sie fahren zum Kunden, weil sie sich draußen frei fühlen und das Reporting im Büro umgehen wollen. Wenn der Deal dann platzt, heißt es: „Ich war ja vor Ort und habe alles gegeben!“

Genau da müssen wir ansetzen. Der Präsenztermin schützt in solchen Fällen nur dein Gewissen, nicht aber deinen Deal.

Hybrid Selling ist kein reines Effizienzthema, es ist eine strategische Entscheidung. Es braucht im Unternehmen klare Entscheidungsregeln, welcher Kunde welchen Kanal verdient. Und diese Regeln kommen am besten aus einer soliden Datenbasis.

Daten ersetzen keine Empathie – aber sie lenken sie

Christian predigt es immer wieder: Nutzt euer CRM-System nicht nur als glorifiziertes Kontaktverzeichnis, sondern als Timing-Instrument! Daten können die menschliche Empathie von Andreas im Verkaufsgespräch nicht ersetzen. Aber Daten sagen dir glasklar, bei welchem Kunden du deine wertvolle Empathie einsetzen solltest und wo du sie dir sparen kannst.

Dafür brauchst du keine Raketenwissenschaft, sondern nur den Blick auf einfache, digitale Signale:

• Reaktivierung: Ein alter Bestandskunde wird plötzlich wieder auf eurer Webseite aktiv oder klickt nach Monaten wieder in eure Mails.
• Interesse im Hintergrund: Auf ein Angebot hin liest plötzlich die halbe Chefetage des Kunden im E-Mail-Verteiler mit.
• Die richtige Phase: In der Phase der Bedarfsanalyse (um die Abläufe wirklich zu verstehen) oder bei der finalen Angebotspräsentation und dem Abschluss. Da lohnt sich der Weg auf die Autobahn.

Wenn du diese Datenpunkte liest, weißt du genau, wann du virtuell die Schlagzahl hochhältst und wann du dich physisch ins Auto setzt.

Was die Praxis (und Studien) belegen

Es geht beim Hybrid Selling nicht um ein hartes Schwarz-Weiß-Denken. Wer stur behauptet „Wir machen jetzt alles nur noch online“, wird am Ende von den Wettbewerbern abgehängt, die im entscheidenden Moment persönlich auf der Matte stehen.

Das ist kein Bauchgefühl von uns, das belegen auch die Zahlen: Eine McKinsey-Studie zeigt, dass hybride Vertriebsteams ihre Ziele mit einer um 28 % höheren Wahrscheinlichkeit erreichen als Teams, die rein remote oder rein in Präsenz arbeiten.

Unser Fazit für deinen Vertriebserfolg

Finde für dein Produkt, deinen Prozess und deine Kunden die richtige Mischung. Nutze digitale Tools, um die Taktung und die Tuchfühlung bei Bestandskunden extrem eng zu halten – aber minimiere dafür die unnötigen Kilometer auf der Straße. Wenn du dann rausfährst, dann datengetrieben und mit voller Absicht, den Deal zu schließen.

Wie sieht deine Stückelung aktuell aus? Dominiert bei dir noch die Straße oder hängst du nur noch im Zoom-Call?

Egal wie: Hauptsache gutes Klingen und fetten Erfolg!

Deine Doppel-Erfolgs-Garanten,

Andreas & Christian

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