Episode 45:  LinkedIn Kundegewinnung – Teil 2, Ehrliche Einblicke ohne falsche Versprechungen – mit Steffen Wetzel

Maximale Wirkung auf LinkedIn: So organisieren Sie Ihren Nachrichtenfluss und Content strategisch

Wer täglich eine Stunde in Direktnachrichten auf LinkedIn investiert, steht schnell vor einer Flut von Nachrichten. Die native Posteingangsfunktion von LinkedIn ist, gelinde gesagt, nicht optimal. Wie behält man da den Überblick und identifiziert wertvolle Kontakte? Und wie generiert man überhaupt sinnvollen Content, der ankommt? Dieser Beitrag liefert Ihnen wertvolle Einblicke und praktische Tipps für Ihr LinkedIn-Marketing.

Organisation ist das A und O: CRM statt Sales Navigator

Um den Nachrichtenfluss zu bewältigen und Kontakte effektiv zu managen, empfiehlt sich ein externes LinkedIn-CRM. Solche Tools ermöglichen das Taggen und Organisieren von Kontakten, was LinkedIn selbst nur unzureichend leistet. Oft ist die Kombination aus LinkedIn Premium Business und einem spezialisierten CRM sogar kostengünstiger als der Sales Navigator, es sei denn, Sie benötigen sehr spezifische Suchkriterien.

Viele LinkedIn-Nutzer mit Tausenden von Kontakten wissen nicht, wann sie zuletzt mit einem Großteil dieser Personen interagiert haben. Der Fokus liegt oft auf der Gewinnung neuer Kontakte, anstatt das bestehende Netzwerk zu pflegen. Dabei liegt hier enormes Potenzial.

Zerstörungsfreies Marketing: Mehrwert statt aufdringlicher Angebote

Ein essenzieller Punkt, der aus dem Online-Marketing kommt, ist das Konzept des „zerstörungsfreien Marketings“. Anstatt direkt ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, sollte man Assets im Hintergrund aufbauen. Das können Reports, Webinare, spezielle Veröffentlichungen oder Einladungen zu Events sein.

Stellen Sie sich vor, Sie fragen in einer Nachricht: „Wir haben gerade neue Statistiken darüber veröffentlicht, was auf LinkedIn im B2B wirklich funktioniert und wie man optimale Posts schreibt. Möchten Sie diese haben? Senden Sie einfach ein ‚Ja‘, und ich schicke sie Ihnen zu.“ Dies ist nicht übergriffig. Manche sagen „Ja“, manche „Nein“, und andere antworten gar nicht. Aber Sie haben keine destruktive Kommunikation betrieben. Viele Unternehmen verfügen über Produktkataloge oder Unternehmensbroschüren, aber es fehlt ihnen an dieser Zwischenebene von Mehrwert-Inhalten, die erklären, warum sie die Dinge tun, wie sie sie tun. Mit solchen Inhalten lässt sich viel besser mit den Kontakten arbeiten.

Die dunkle Seite der Automatisierung: Künstliche Intelligenz und irrelevante Nachrichten

Besonders ärgerlich sind generische Nachrichten, die offensichtlich nicht auf den Empfänger zugeschnitten sind. „KI-Vorschläge“ für Geburtstagsnachrichten oder Kommentare sind oft unterirdisch und respektlos. Sie zeigen mangelnde Wertschätzung und sind kontraproduktiv. Es ist wichtig, sich von diesem KI-Blabla abzuheben und durch einen individuellen Schreibstil Persönlichkeit zu zeigen.

Um sich vor solchen Nachrichten zu schützen, hilft nur eines: Blockieren. Wenn jemand wiederholt unpassende Nachrichten sendet, ist das Blockieren die beste Maßnahme, um sich selbst und andere Nutzer zu schützen. Die Zeit sollte man sich nehmen, denn die Flut an automatisierter Kaltakquise auf LinkedIn hat in den letzten Jahren leider stark zugenommen.

Reichweite: Qualität vor Quantität und die unsichtbaren Interaktionen

Viele Marketingtreibende konzentrieren sich auf Likes und Kommentare als Indikatoren für den Erfolg eines Posts. Doch es gibt auch „unsichtbares Engagement“. Zahlreiche stille Leser konsumieren Ihre Inhalte sehr genau, ohne zu interagieren. Diese Personen treten oft erst in Erscheinung, wenn sie wirklich Bedarf haben – manchmal Wochen, Monate oder sogar Jahre später.

Entscheidend für die Reichweite ist die „Hook“ – die ersten drei Zeilen Ihres Textes. Wenn jemand auf „Mehr anzeigen“ klickt, beginnt die Messung der Verweildauer. Auch das Speichern oder Weiterleiten eines Posts als Nachricht zählt als Interaktion und erhöht die Punkte für den Beitrag. LinkedIn belohnt die Relevanz für die Zielgruppe und die Verweildauer.

LinkedIns Ausspielungsrunden:

1. Erste Runde (ca. 90 Minuten): Der Post wird einem Kreis von Fans, Personen, mit denen Sie kürzlich interagiert haben (Kommentare, Nachrichten), und solchen, bei denen Sie kommentiert haben, ausgespielt.
2. Messung der Interaktion: LinkedIn vergleicht die Interaktion dieses Posts mit der Ihrer letzten 10-15 Beiträge.
3. Nächste Runde (ca. 8 Stunden): Ist die Interaktion höher, wird der Post weiter ausgespielt; bei gleicher Interaktion gleich viel; bei weniger Interaktion weniger.

Das bedeutet: Auch wenn Ihre Zielgruppe nicht direkt interagiert, kann Ihr Content dennoch eine hohe Reichweite erzielen, wenn er relevant ist und zur Verweildauer anregt.

Realistische Erwartungen an Impressionen

Es ist wichtig, die Zahlen richtig einzuordnen. Wenn sich jemand über 500 Impressionen eines Beitrags beschwert, sollte er sich vorstellen, vor 500 Menschen zu stehen. Das ist eine beachtliche Audienz. LinkedIn hat die Anzahl der Impressionen im Verhältnis zur Interaktion nach unten korrigiert, um die Relevanz des Contents zu erhöhen. Wenn Sie früher 3.000 Views hatten und jetzt 1.000, kann es sein, dass die 2.000 irrelevanten Kontakte herausgefiltert wurden.

Ihr Erfolg auf LinkedIn ist ein „You versus You“-Spiel. Es geht darum, Ihre eigene Benchmark zu verbessern und konstant sichtbar zu bleiben. Eine gute Benchmark könnte beispielsweise 5.000 Impressionen pro Woche in Ihrer Zielgruppe sein. Das bedeutet über das Jahr hinweg 260.000 Sichtbarkeiten – eine Zahl, die sich telefonisch oder per E-Mail nur schwer erreichen lässt.

Qualität geht klar vor Quantität. Es ist sinnvoller, weniger, dafür aber hochwertige Beiträge zu veröffentlichen. Ein Post, der durch die Decke geht, bringt Ihnen exponentiell mehr als mehrere schlecht performende Beiträge. Und wenn ein Post gut ankommt, sollten die folgenden Beiträge ebenfalls qualitativ hochwertig sein, um den Algorithmus weiter zu füttern.

LinkedIn ist ein Network-Algorithmus, der Verbindungen und Interaktionen belohnt. Je mehr Sie dazu beitragen, dass andere Nutzer Zeit auf der Plattform verbringen und Geschäfte machen, desto mehr Reichweite erhalten Sie. Gerade für Solo-Selbstständige bietet LinkedIn die Möglichkeit, das Steuer des Zielgruppenbesitzes selbst in die Hand zu nehmen und nicht von externen Faktoren wie Netzwerkveranstaltungen abhängig zu sein.

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