Episode 46:  5 Maßnahmen, die deinen Vertrieb direkt besser machen und den Umsatz steigern

Vertrieb 4.0: Wie Technologie Ihren Verkaufsprozess wirklich bereichert (ohne Schamanen!)

Sie kennen das: Der Vertrieb ist das Herzstück jedes Unternehmens. Doch oft hapert es an Effizienz, Standardisierung und der Frage, wie man die vielen potenziellen Kunden optimal betreut. Technologie wird oft als Allheilmittel angepriesen, aber wie setzen Sie sie sinnvoll ein, ohne Tausende von Euros für fragwürdige Lösungen auszugeben?

In einem spannenden Gespräch haben Herr Hoffmann und ich fünf Thesen erörtert, wie Technologie den Vertriebsprozess nicht nur beeinflussen, sondern maßgeblich verbessern kann – und das sofort umsetzbar! Spoiler-Alarm: Es geht nicht darum, den Menschen zu ersetzen, sondern ihn zu stärken.

1. Online-Terminbuchung: Zeitfresser adé, aber mit Köpfchen!

Die Debatte um Online-Terminbuchungssysteme kocht oft hoch. Während manche die persönliche Kommunikation über alles stellen, sind wir uns einig: Die Terminvereinbarung selbst muss technologisiert werden! Das ewige Hin und Her mit Terminvorschlägen, Blockaden und zweitägigen Antwortzeiten ist schlichtweg ineffizient und fehleranfällig.

Aber Vorsicht: Es geht nicht darum, einen öffentlichen Link zu teilen, auf den jeder zugreifen kann. Die Kernfrage ist: Wie gelangt der Richtige an diesen Link? Hier liegt die Stellschraube. Überlegen Sie sich genau, welche Prozesse Sie automatisieren möchten, um Kontrolle über Ihre Zeit zu behalten.

Der entscheidende Bonus-Tipp: Das Nachfassen nicht vergessen!

Die Terminbuchung ist nur der Anfang. Viele vernachlässigen das automatisierte Nachfassen. Stichwort „No-Shows“! Hier kann Technologie hervorragend unterstützen:

• Automatisierte Erinnerungen: Schicken Sie automatische E-Mails oder Nachrichten, um den Termin in Erinnerung zu rufen.
• Strategische Kontaktpunkte: Entwickeln Sie einen Plan für die Kommunikation vor dem Termin.
• Persönliche Ansprache: Nutzen Sie Tools, die sich die bevorzugte Anrede (Du/Sie) merken, um eine konsistente und professionelle Kommunikation sicherzustellen.

Das richtige Maß finden: Niemand möchte mit sieben Erinnerungen bombardiert werden. Passen Sie die Frequenz und Art der Erinnerungen an den Kundentyp und den Vertriebsprozess an.

2. Lead Scoring: Mehr als nur „heiß“ oder „kalt“

Wenn Sie mit mehr als nur einer Handvoll potenzieller Kunden sprechen, wird es komplex. Alle unterschiedlich zu gewichten, ihre Kaufwahrscheinlichkeit einzuschätzen und Prioritäten zu setzen, ist ohne System kaum möglich. Hier kommt Lead Scoring ins Spiel.

Der erste Schritt: Machen Sie sich bewusst, welche Phasen ein Kunde in Ihrer Akquise durchläuft. Vereinfachen Sie diese Phasen und ordnen Sie jedem Kunden eine durchschnittliche Kaufwahrscheinlichkeit zu. Sie können sogar einen wahrscheinlichen Projektwert für den Erstkauf hinterlegen

Ihr Team profitiert mehrfach:

• Priorisierung: Im Team erkennen Sie sofort, welcher Kunde gerade am wichtigsten ist.
• Prognosen: Als Unternehmer erhalten Sie eine bessere Vorhersagefähigkeit für zukünftige Umsätze. Sie können frühzeitig Engpässe erkennen und gegensteuern.
• Skalierbarkeit: Was für den Solo-Selbstständigen noch über eine Excel-Tabelle geht, ist für ein wachsendes Vertriebsteam essentiell.

Lead Scoring ist ein Schritt für Fortgeschrittene, aber ein Game Changer, um Ressourcen optimal einzusetzen und Umsatzpotenziale zu heben.

3. Das Vertriebs-Playbook: Standardisierung als Erfolgsfaktor

Wie oft haben Sie schon erlebt, dass neue Mitarbeiter im Vertrieb ins kalte Wasser geworfen werden? Ein Vertriebs-Playbook schafft hier Abhilfe und setzt ein Mindestmaß an Qualität voraus. Es geht darum, 3-5 entscheidende Kontaktpunkte festzulegen:

• Tag 0: Anruf
• Tag 2: E-Mail
• Tag 4: WhatsApp Sprachnachricht

Passen Sie diese Kontaktpunkte natürlich an Ihr Produkt/Ihren Service und die Kundenerwartung an. Das Playbook dient neuen Mitarbeitern als Orientierung und ermöglicht ihnen einen schnellen Start. Später können sie ihren eigenen Stil einbringen, sobald sie die Kunden besser kennen und Ergebnisse erzielen.

Bonus-Tipp: Denken Sie bei der Gestaltung des Playbooks aus zwei Perspektiven: Ihrer internen (Standard Operating Procedure) und der Kundensicht. Was erwartet der Kunde? Wie kann ich ihm den Prozess so angenehm wie möglich gestalten?

4. Vertriebsprozesse skizzieren: Die Basis für alles

Klingt banal, ist aber das A und O: Skizzieren Sie Ihre Vertriebsprozesse. Als Unternehmer haben Sie zwei Hauptfunktionen: Vertrieb und Umsatz generieren sowie die richtigen Leute an die richtige Stelle bringen. Wenn Sie bei der Kernfunktion „Vertrieb“ keinen klaren Prozess haben, fehlt die Basis für alles.

Eine einfache Skizze hilft Ihnen, den gesamten Ablauf zu visualisieren und Engpässe oder unnötige Schritte zu identifizieren. Ohne diese Klarheit können Sie keine fundierten Entscheidungen treffen.

5. Das Mini-Vertriebs-Audit: Wo verschwinden Ihre Kunden?

Die fünfte und sofort umsetzbare Maßnahme ist ein Mini-Vertriebs-Audit. Nehmen Sie sich die Zeit und analysieren Sie:

• Wo verschwenden Sie Zeit?
• An welchen Stellen springen Kunden ab?
• Wo erhalten Sie schlechte Bewertungen?
• Wo läuft etwas nicht optimal?

Dieses Audit baut auf den zuvor skizzierten Prozessen und identifizierten Phasen auf. Erst wenn Sie wissen, in welchem Phasenübergang Sie die meisten Kunden verlieren, können Sie gezielt gegensteuern. Es geht nicht nur darum, mehr Leads am Anfang der Pipeline zu generieren, sondern auch darum, weniger am Ende zu verlieren. Wenn mehr Kunden durchkommen, brauchen Sie vorne vielleicht gar nicht so viele „hineinkippen“.

Fazit: Erst Denken, dann Technik!

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer intelligenten Mischung aus technologischem Potenzial und gesundem Menschenverstand. Es geht nicht um eine blindwütige Vollautomatisierung mit KI, sondern darum, Technologie gezielt dort einzusetzen, wo sie gebraucht wird.

Erst Denken, dann Technik. Und nur wenn die Strategie steht, wählen Sie die passenden Tools aus. Automation kommt irgendwann, aber nur als Ergebnis einer klaren Strategie.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung dieser Impulse!

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