Episode 51:  Der Gamechanger im Vertrieb – Typgerechte Kommunikation richtig anwenden lernen

Der Schlüssel zum Vertriebserfolg: Warum Persönlichkeit über Wissen siegt

Es klingt verblüffend, oder? Studien zeigen, dass 57 Prozent des Vertriebserfolgs durch Persönlichkeitsmerkmale entschieden werden und nur 43 Prozent durch Fachkenntnis oder die Qualität deines Produkts oder Services. Menschen kaufen von Menschen – das ist keine leere Phrase, sondern eine fundamentale Wahrheit im Vertrieb. Doch warum ist das so und wie können wir dieses Wissen gezielt für uns nutzen?

Die Macht der Persönlichkeit im Vertrieb

Wir nehmen es oft als selbstverständlich hin, dass ein Vertriebler sein Produkt in- und auswendig kennt. Die fachliche Expertise ist eine Grundvoraussetzung. Doch jenseits dieser Basis entscheiden Menschen oft danach, mit wem sie zusammenarbeiten möchten, mit wem die Chemie stimmt. Es geht darum, eine Verbindung aufzubauen und das Gegenüber in seiner Welt abzuholen.

Ein zentraler Aspekt dabei ist die typengerechte Kommunikation – also so zu kommunizieren, wie es mein Gegenüber gerne hätte. Eine Metastudie des Journal of Psychology untermauert diese Erkenntnis. Wer in der Lage ist, sich auf den Kommunikationsstil des Kunden einzustellen, hat einen immensen Vorteil.

Die Herausforderung: Persönlichkeitstypen erkennen

Die Idee, Persönlichkeitsfaktoren gezielt einzusetzen, ist reizvoll. Es gibt sogar Tools, die versuchen, Persönlichkeitstypen von Kontakten zu analysieren, wie zum Beispiel Crystal (ein Chrome-Plugin) oder Humantik. Diese Tools sind oft nicht günstig und die Genauigkeit hängt stark von der Qualität der verfügbaren Daten ab.

Gerade bei Cold Contacts (unbekannten Kontakten) ist die Einschätzung des Persönlichkeitstyps extrem schwierig, wenn nicht unmöglich, da die nötigen Informationen fehlen. Eine rein technische Lösung birgt hier das Risiko, mehr Schaden anzurichten als Nutzen zu stiften. Wenn eine vermeintliche technische Lösung fehlschlägt, verliert man unter Umständen mehr, als wenn man generalistisch vorgeht.

Anders sieht es bei Warmkontakten, Bestandskunden oder Interessenten aus. Hier liegen oft genügend Informationen vor, sei es durch E-Mail-Verkehr, Social-Media-Profile oder persönliche Interaktionen. Eine Kombination aus Sentiment-Analyse des Schreibstils und menschlicher emotionaler Intelligenz kann hier zu einer hohen Trefferquote führen und ein enormes Erfolgspotenzial freisetzen.

Das DISG-Modell: Ein bewährtes Werkzeug

Ein besonders effektives Modell zur Einschätzung von Persönlichkeitstypen ist das DISG-Modell. Es ist das weltweit am häufigsten verwendete Persönlichkeits- und Kommunikationsmodell und existiert seit fast 100 Jahren. Obwohl es mittlerweile Allgemeingut ist, gibt es verschiedene Anbieter, die darauf basierende Analysen und Seminare anbieten.

Was ist DISG?

Das DISG-Modell basiert auf vier Quadranten, die sich aus zwei Achsen ergeben:

• Horizontale Achse: Unterscheidung zwischen zahlen-, daten- und faktenorientierten Menschen (links, analytisch, ergebnisorientiert, skeptisch) und menschenorientierten Menschen (rechts, empathisch, intuitiv, kreativ).
• Vertikale Achse: Unterscheidung zwischen extrovertierten Menschen (oben, aktiv, schnell, selbstbewusst) und introvertierten Menschen (unten, nachdenklich, ruhig, methodisch).

Aus diesen Achsen ergeben sich vier Haupttypen, die jeweils mit einem doppelten Adjektiv beschrieben werden, um Missverständnisse zu vermeiden:

G (Gewissenhaft, Genau): Unten links

D (Dominant, Direkt): Oben links

I (Initiativ, Inspirierend): Oben rechts

S (Stetig, Sozial): Unten rechts

Keine Schubladen, sondern Handlungsthesen

Es ist wichtig zu betonen: Das DISG-Modell steckt Menschen nicht in vier Schubladen. Jeder Mensch ist eine einzigartige Mischung aus diesen Typen, wenn auch oft mit einem dominierenden Bereich. Das Modell ist vielmehr ein Werkzeug, um im Vertriebsprozess schnell Handlungsthesen ableiten zu können.

Stell dir vor, du triffst einen neuen Geschäftspartner. Die Tür geht auf, und du hast nur wenige Sekunden, um zu entscheiden: Starte ich mit Smalltalk oder komme ich direkt auf den Punkt? Das DISG-Modell kann dir dabei helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, die auf den präferierten Kommunikationsstil deines Gegenübers abgestimmt ist.

Der Nutzen des DISG-Modells:

• Verständnis für Entscheidungsverhalten: Erkenne, ob jemand schnelle oder langsame Entscheidungen trifft.
• Identifikation von Kaufmotiven: Verstehe, ob dein Kunde Status und Macht, Gemeinwohl oder Sicherheit sucht.
• Erkennen von Ängsten: Erfahre, wovor dein Gegenüber wirklich Angst hat (z.B. Kompetenzverlust, Ausgrenzung).
• Verbesserung der Eigenwahrnehmung: Lerne deine eigenen Stärken und Schwächen kennen und wie du sie im Zusammenspiel mit anderen einsetzen kannst.
• Auflösung von Konflikten: Verstehe, warum die Chemie mit manchen Menschen nicht stimmt und wie du dich anpassen kannst, um Blockaden zu lösen.

DISG in der Praxis: Der richtige Ansatz für jeden Typ

Nehmen wir das Beispiel der Angebotsannahme:

• Dominante (D) und Initiative (I) Typen treffen schnelle Entscheidungen. Wenn ein dominanter Typ nach dem Gespräch sagt: „Schicken Sie mir das Angebot“, kann das eine höfliche Absage sein. Diese Typen kaufen, wenn sie überzeugt sind, direkt. Zeige ihnen die konkreten Vorteile für sie.
• Stetige (S) und Gewissenhafte (G) Typen brauchen Zeit für ihre Entscheidungen. Wenn sie nach einem Angebot oder weiteren Informationen fragen, ist das ein positives Zeichen. Hier wäre es kontraproduktiv, sofort auf einen Abschluss zu drängen. Der Gewissenhafte möchte Details und Beweise, der Stetige muss sich in die Entscheidung hineinfühlen und sie eventuell mit seinem Umfeld besprechen.

Verkaufen, wie du bist, funktioniert nur, wenn dein Gegenüber genauso ist wie du. Die Routine im Erkennen und Anpassen an unterschiedliche Persönlichkeitstypen kommt mit der Zeit. Sobald du dich grundlegend mit dem DISG-Modell beschäftigt hast, wirst du Dinge sofort anders verstehen und dich von Mal zu Mal im Vertriebsprozess verbessern.

Fazit: Persönlichkeit gewinnt

Der Verkaufserfolg hängt maßgeblich von unserer Fähigkeit ab, uns auf die Persönlichkeit und den Kommunikationsstil unseres Gegenübers einzustellen. Das DISG-Modell bietet hierfür ein hervorragendes Gerüst, um Muster zu erkennen, Handlungsthesen abzuleiten und letztlich erfolgreichere Verkaufsgespräche zu führen. Es geht darum, die Stärken jedes Typs zu erkennen und dort einzusetzen, wo sie gebraucht werden, anstatt sich an den Schwächen des anderen aufzuhalten.

Du möchtest mehr über das DISG-Modell erfahren und lernen, wie du es gezielt in deinem Vertrieb einsetzen kannst? Dann schau dich hier weiterführenden Informationen um. Es lohnt sich!

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