Episode 53:  Wie du dir mit clevereren Angebotsstrategien deutlich mehr Verkaufsabschlüsse sicherst

Schluss mit dem Angebots-Wirrwarr: So schließt du Deals wirklich ab!

Viele kennen es: Man möchte eigentlich keine Angebote schreiben, sondern direkt zum Abschluss kommen. Doch in der Praxis ist das oft schwierig, besonders bei komplexen Dienstleistungen. Wir beleuchten, warum die althergebrachte Angebotsstrategie oft scheitert und wie du stattdessen erfolgreich vorgehst.

Der Trugschluss des sofortigen Abschlusses im Erstgespräch

Oft ist es verlockend, im ersten Gespräch direkt einen Deal abschließen zu wollen. Aber gerade bei komplexen Themen, wo es viele Optionen und individuelle Anpassungen braucht, ist das selten möglich. Der Referent betont: „In den seltensten Fällen ist das Angebot einfach genug, um im ersten Gespräch tatsächlich zu einem Abschluss zu kommen.“ Das liegt daran, dass der Kunde Zeit braucht, um die Details zu verstehen und die Optionen abzuwägen. Ein einfaches Versenden des Angebots per E-Mail ist dabei meist kontraproduktiv, da die Emotion und das „Haben-Wollen“ verloren gehen.

Warum Angebote per E-Mail selten funktionieren

Das Versenden eines Angebots ohne persönliche Präsentation ist ein großer Fehler. Der Referent erklärt: „Der Kunde liest es, versteht es nicht, interpretiert es nicht.“ Schlimmer noch: Viele Kunden scrollen direkt zum Preis, bilden sich ein Urteil und legen das Angebot beiseite, ohne den Mehrwert zu erkennen. Dazu kommt, dass der Kunde in der Zwischenzeit mit Wettbewerbern sprechen oder durch andere externe Faktoren abgelenkt werden könnte.

Hauptgründe, warum das Versenden von Angeboten scheitert:

• Fehlendes Verständnis: Der Kunde versteht den Wert der einzelnen Positionen nicht.
• Ablenkung: Private Probleme, andere Angebote oder Reklamationen können die Wahrnehmung trüben.
• Fehlende Kontrolle: Sobald das Angebot versendet ist, verliert der Verkäufer die Kontrolle über den Kontext, in dem es gelesen wird.
• Keine Emotion: Die persönliche Erklärung und der Aufbau von Emotionen sind entscheidend für den Kaufimpuls.

Die optimale Phasen im Verkaufsgespräch und der richtige Zeitpunkt für das Angebot

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gliedert sich in vier Phasen:

1. Vorbereitung und Anbahnung
2. Bedarfsermittlung und Beziehungsaufbau
3. Präsentation der Lösung
4. Angebot und Abschluss

Wenn du nach der Bedarfsermittlung feststellst, dass du die Lösung aufgrund der Komplexität nicht direkt präsentieren kannst, ist das der ideale Zeitpunkt, um das Gespräch zu unterbrechen. Der Vorschlag ist, dem Kunden zu sagen: „Um Ihnen jetzt nicht irgendein Standardangebot unterbreiten zu müssen oder zu wollen, … würde ich jetzt vorschlagen, wir vertagen jetzt das Gespräch. Ich mache mir in Ruhe Gedanken, komme dann mit einem Angebot wieder auf den Flur.“

Wichtig dabei: Vereinbare sofort einen konkreten Folgetermin! Das verhindert, dass die aufgebaute Emotion bis zum zweiten Gespräch verpufft. Wenn du bereits im ersten Gespräch zu sehr ins Detail gehst und die Emotion aufbaust, ohne direkt abschließen zu können, geht dieser „Haben-Wollen“-Effekt verloren, bis du dich das nächste Mal meldest.

Die „Keine-Angebote-Strategie“: Direkter Abschluss im zweiten Gespräch

Das Ziel ist es, im zweiten Gespräch eine Lösung zu präsentieren, die so maßgeschneidert und wertvoll ist, dass der Kunde direkt „Ja“ sagt. Du zeigst auf, was die Lösung bringt, was sie kostet, und stellst dies gegenüber. Der Referent plädiert dafür, auch hier kein Angebot zu schicken, sondern stattdessen eine Auftragsbestätigung. Das bedeutet: Du verkaufst das Angebot im persönlichen Gespräch und nicht das Angebot selbst per Mail.

S-M-XL und die Zwei-Angebote-Strategie: Welche passt zu dir?

Der Mythos, dass bei der SMXL-Strategie (Small, Medium, X-Large) immer das mittlere Angebot gekauft wird, mag im Einzelhandel funktionieren. Bei komplexen Dienstleistungen führt er jedoch oft zur Überforderung des Kunden. Wenn der Kunde die Unterschiede zwischen den Paketen nicht klar versteht, trifft er keine Entscheidung.

Stattdessen wird die Zwei-Angebote-Strategie empfohlen. Hierbei geht es darum, dem Kunden zwei verschiedene Optionen anzubieten, die beide für dich passend sind, sich aber beispielsweise im Zahlungsmodell unterscheiden (z.B. Fixpreis vs. Erfolgsbeteiligung, Retainer vs. Kontingent). Die Idee dahinter: Der Kunde hat die Wahl, und egal wofür er sich entscheidet, er entscheidet sich für dich. Dies beschleunigt den Abschluss.

Beispiel für eine schlechte Zwei-Angebote-Strategie: Zeitliche Differenzierung (3-, 6- oder 12-Monats-Coaching). Dies ist keine echte Wahl, da der Kunde nicht weiß, wie lange er die Leistung wirklich benötigt.

Das Minimum Viable Product (MVP): Vertrauen aufbauen und wachsen

Besonders bei Kunden, die preissensibel sind oder unsicher, kann ein Minimum Viable Product (MVP) eine hervorragende Strategie sein. Hierbei bietest du die kleinste, lauffähige Lösung an, mit der der Kunde erste Erfolge erzielen kann. Das MVP hat mehrere Vorteile:

• Risikominimierung: Der Kunde muss weniger investieren und kann sich von deinem Können überzeugen.
• Vertrauensaufbau: Durch die Erfüllung der MVP-Leistung wächst das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit.
• Modulare Erweiterung: Der Kunde hat die Möglichkeit, die Lösung schrittweise zu erweitern, sobald er den Nutzen des MVPs erfahren hat.
• Win-Win-Situation: Du bekommst die Chance, dein Können zu beweisen, und der Kunde bekommt eine maßgeschneiderte Lösung, die er versteht und zu schätzen lernt.

Ein ethischer Ansatz beinhaltet dabei, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, nach dem MVP auch mit anderen Dienstleistern weiterzuarbeiten. Dies fördert die Kundenbindung auf lange Sicht, da Kunden Offenheit und Qualität honorieren.

Fazit: Fokus auf den Wert und persönliche Beziehung

Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufsabschluss liegt nicht im schnellen Versenden von Angeboten, sondern im Aufbau einer tiefen Beziehung und dem klaren Herausarbeiten des Wertes deiner Dienstleistung. Indem du dem Kunden die Kontrolle gibst und ihm maßgeschneiderte Optionen präsentierst, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erheblich – und zwar ohne Angebote im herkömmlichen Sinne schreiben zu müssen. Am Ende steht idealerweise eine Auftragsbestätigung, die auf einem persönlich präsentierten und verstandenen Wert basiert.

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