Episode 64: So hast du keine Angst vor dem eigenen Preis

Schluss mit der Preis-Angst: So verkaufen Sie den WERT, nicht die KOSTEN

Der Moment der Wahrheit: Die größte Hürde im Verkaufsgespräch

Jeder kennt ihn: den Moment, in dem das Verkaufsgespräch seinen Höhepunkt erreicht. Nach einer ausführlichen Bedarfsermittlung und der Präsentation der maßgeschneiderten Lösung ist der Kunde begeistert und fragt: „Und, was kostet das?“

Genau in diesem Augenblick – so Andreas Hoffmann vom doppelERFOLG Podcast – kippt bei vielen Vertrieblern und Unternehmern die Energie. Aus dem souveränen Berater wird plötzlich ein Bittsteller. Die Unsicherheit steigt, das Selbstvertrauen sinkt, und diese ausgestrahlte Unsicherheit ist genau das, was den Kunden vom Kauf abhält. Angst vor dem Nein führt zur selbsterfüllenden Prophezeiung.

Doch warum ist das so? Das Problem liegt nicht im Preis selbst, sondern im Kopf des Verkäufers und in der falschen Kommunikationsstrategie.

1. Das innere Spiel: Der Preis als Problem im Kopf

Das Kernproblem beginnt beim Verkäufer selbst. Oftmals schleichen sich innere Zweifel ein: „Bin ich gut genug? Ist unser Produkt wirklich so viel wert? Der Wettbewerb ist doch billiger.“

Merken Sie sich diesen Leitsatz: „Der Preis ist immer nur ein Problem im Kopf des Verkäufers.“

Bevor Sie den Preis erfolgreich beim Kunden rechtfertigen können, müssen Sie ihn vor sich selbst rechtfertigen. Nur wer vollkommen hinter dem eigenen Preis stehen kann und den Mehrwert seines Angebots verinnerlicht hat, strahlt die notwendige Überzeugung aus, die Vertrauen schafft.

2. Der Paradigmenwechsel: Vom Produkt zum messbaren Nutzen

Die meisten Verkäufer machen einen fundamentalen Fehler: Sie verkaufen eine Stückliste oder eine Zeiteinheit – also ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie verkaufen jedoch nicht das Ergebnis und den Mehrwert. Solange Sie nur eine vergleichbare Liste von Attributen verkaufen, müssen Sie sich zwangsläufig mit dem Wettbewerb über den Preis vergleichen lassen.

Die Lösung ist die Quantifizierung des Nutzens.

Es geht nicht darum, was es kostet, sondern darum, was es dem Kunden bringt. Unabhängig davon, ob Sie eine PV-Anlage (Produkt) oder ein Verkaufstraining (Dienstleistung) verkaufen: Sie müssen den Nutzen messbar machen.

• Bei einem Produkt: Welche Prozesskosten werden eingespart? Wie hoch ist die Wertsteigerung? Wie viel mehr Umsatz wird generiert?
• Bei einer Dienstleistung: Hier ist es etwas längerfristiger. Der Kunde muss verstehen, dass die Investition in Training oder Beratung der Rohstoff ist, aber der tatsächliche Erfolg erst durch seine Umsetzung entsteht. Der Hebel wird dabei multipliziert.

3. Die praktische Umsetzung: Messbarkeit schaffen

Um den Wert zu quantifizieren, benötigen Sie nur wenige Parameter, die Sie charmant in der Bedarfsermittlung erfragen müssen.

1. Sammeln Sie relevante Kundenzahlen: Wie oft tritt das Problem auf? Wie viele Stunden werden dafür verschwendet? Was ist der durchschnittliche Stundensatz des Mitarbeiters?
2. Stellen Sie die Rechnung auf: Ein einfaches Beispiel, das auf einem Bierdeckel Platz findet, reicht oft aus.
   • Eingesparte Stunden pro Prozess x Stundensatz x Vorkommen pro Jahr = Jährlicher Nutzen.
3. Präsentieren Sie das Ergebnis als ROI: Zeigen Sie dem Kunden, dass eine Anfangsinvestition von z. B. 10.000 € über die nächsten fünf Jahre zu einem zusätzlichen Gewinn oder einer Einsparung von 100.000 € führt.

Wenn Sie das aufzeigen können, wird aus dem vermeintlichen Kostenfaktor eine Investition.

4. Das Investitions-Mindset: Der Kunde ist nicht dumm

Vermeiden Sie es, Ihre Kunden zu unterschätzen. Kunden sind in der Lage, eine Investitionsrechnung zu verstehen. Niemand kauft ein Haus und spricht nur von Kosten, sondern von einer Anfangsinvestition, die Mieteinnahmen und einen substanziellen Restwert generiert.

Genauso muss Ihr Angebot präsentiert werden: als die notwendige Anfangsinvestition für den gewünschten Nutzen. Wenn Sie das so erklären können, haben Sie es selbst verstanden, gewinnen das nötige Selbstvertrauen, und das Verkaufsgespräch kippt nicht mehr.

Fazit & Ausblick

Überwinden Sie Ihre Angst vor dem Preis, indem Sie den Mehrwert für den Kunden herausarbeiten und messbar machen. Wenn der Kunde sieht, dass er durch die Investition ein Vielfaches zurückbekommt, will er von sich aus kaufen.

Was kommt als Nächstes?

Die nächste spannende Frage ist, wie Sie die Anfangsinvestition so strukturieren, dass sie dem Kunden weniger wehtut und die Glaubwürdigkeit weiter steigert. Die nächste Episode wird sich daher mit der strategischen Gestaltung von Preismodellen und Anreizen (Incentivierung) beschäftigen. Bleiben Sie dran!

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