Episode 65:  Der digitale Vertriebshebel, den niemand nutzt

Digitale Vertriebshebel: So verwandelst Du administrative Last in Verkaufserfolge

Heute sprechen wir über ein Thema, das in vielen Unternehmen schmerzhaft präsent ist: Digitale Vertriebshebel, die kaum jemand nutzt – und der massive Zeitverlust durch manuelle, administrative Aufgaben im Vertrieb.

Die erschreckende Realität im Vertriebsalltag ist, dass 70 bis zu 85 Prozent der Arbeitszeit mit administrativen Tätigkeiten verschwendet werden. Das bedeutet: Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Zeit mit der Pflege von Excel-Listen, dem manuellen Suchen von Informationen und dem Eintragen in Tools, anstatt das zu tun, wofür sie eigentlich eingestellt sind: beim Kunden zu verkaufen.

Das Ziel muss daher sein, diese Zahlen umzukehren: 60 bis 70 Prozent der Zeit sollten dem direkten Kundenkontakt und echten Vertriebsaktivitäten gewidmet werden. Wenn Ihnen das gelingt, könnten Sie Ihren Vertriebserfolg potenziell verdoppeln!

Die teure Falle der manuellen Recherche

Ein zentraler Zeitfresser ist die manuelle Recherche. Bevor ein Vertriebler einen Kunden kontaktiert, versucht er, möglichst viel über ihn herauszufinden – eine absolut notwendige Aufgabe, um eine hohe Relevanz im Gespräch zu gewährleisten.

Der Aufwand in Zahlen

• Eine Stunde pro Kontakt sind schnell für manuelle Recherche aufgewendet (Website-Analyse, LinkedIn-Profile, Social-Media-Checks etc.).
• Bei einer Top 100-Liste bedeutet das 100 Stunden Recherche.
• Das entspricht zweieinhalb Arbeitswochen, in denen der Vertriebler kein einziges aktives Verkaufsgespräch führt.

Diese verlorene Zeit ist der teuerste Kostenfaktor! Es sind die sogenannten Opportunitätskosten, die entstehen, weil in dieser Zeit keine Abschlüsse generiert werden.

Klassisches Praxisbeispiel: Ein Vertriebler fährt lange Strecken für ein „nettes Gespräch“ mit einem potenziellen Kunden, der gar nicht der ideale Kunde ist – oder gerade einen Vertrag beim Wettbewerber unterschrieben hat. Diese Leerfahrten und nutzlosen Termine sind direkte Folgen mangelhafter, nicht-automatisierter Qualifizierung.

Die Gefahr von Billig-Leads und fragmentiertem Wissen

Warum billig teuer ist

Die Diskussion über die Kosten eines Leads („Was darf ein Lead kosten?“) ist oft fehlgeleitet. Wer Leads im Cent-Bereich kauft, erlebt häufig, dass sie am Ende wahnsinnig teuer werden:

• Die Datenqualität ist schlecht (Ansprechpartner nicht erreichbar, nicht zuständig, etc.).
• Die Bearbeitung dieser minderwertigen Listen kostet enorme Zeit und Geld in der Terminanbahnung (telefonisch, Dialog-Marketing).
• Frustration beim Vertriebsteam: Wenn die ersten Kontakte einer Liste Schrott sind, sinkt die Motivation, den Rest zu bearbeiten, drastisch.

Die Gruppe, die bereit ist, mehr für einen Lead auszugeben, hat hingegen meist verstanden, dass der Preis sich über den Customer Lifetime Value (CLV) und eine hohe Abschlussquote rechtfertigt.

Vom Kopf ins System: Der Wert des Wissens

Auch das beste recherchierte Wissen nutzt nichts, wenn es Kopfhoheit bleibt.

• Dies führt zur Fragmentierung der Daten und zur ständigen Wiederholung der aufwändigen Recherche.
• Recherchiertes Wissen über Kunden wird oft nicht im CRM-System erfasst.
• Wechselt der Vertriebler den Job, ist dieses mühsam erworbene Wissen weg und der Nachfolger fängt bei null an.

Der Weg zur systemischen Automatisierung

Die Lösung liegt in der Etablierung einer Systematik und der Nutzung digitaler Vertriebshebel.

1. Prozess und Struktur schaffen

Zunächst muss ein bewusster, systematischer Sales-Prozess definiert werden. Das Ziel ist es, die Fragmentierung von Daten zu vermeiden und eine klare Struktur zu schaffen, die den Verkaufsprozess effizient durchlaufen lässt.

2. Datenqualität steigern & Silos aufbrechen

• Daten anreichern: Statt nur banaler Stammdaten (Name, Adresse), benötigen Sie wertvolle, aktuelle Informationen (z.B. Kaufsignale, personenbezogene Daten, Funktion, aktueller Bedarf).
• Systeme verbinden: Der Tool-Stack (Tech-Stack) muss analysiert und die Systeme miteinander verbunden werden. Das CRM, Marketing-Automation-Tools und andere Quellen müssen so zusammenarbeiten, dass ein nahtloser Datenfluss gewährleistet ist.
• Interdisziplinäres Arbeiten: Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten, damit Kundendaten über den gesamten Media-Mix hinweg relevant bespielt und aktualisiert werden.

🥛 Milchprodukte-Analogie: Daten sind nicht wie Wein, sie werden nicht besser mit der Zeit. Wenn Daten nur im System liegen und nicht bespielt werden, veralten sie und werden irrelevant. Sie müssen frisch gehalten werden, um zu kaufenden Kunden zu werden.

3. Kaufsignale nutzen – Die Champions League

Der entscheidende Schritt ist die Automatisierung der Recherche und die Nutzung von Kaufsignalen:

• Was sind Kaufsignale? Öffentliche Pressemitteilungen, Fallstudien, veröffentlichte Jahresberichte – sie alle sind Signale für einen möglichen Bedarf oder eine Kaufbereitschaft.

• Beispiele für wertvolle Signale:
  Generationswechsel / Geschäftsführerwechsel: Dies ist oft ein Zeitpunkt für tiefgreifende Veränderungen im Unternehmen.
  Neuer Abteilungs- oder Vertriebsleiter: Neue Führungskräfte hinterfragen oft Prozesse und wollen Dinge anders machen.
  
• Automatisierung: Es gibt Tools und Wege, diese Signale automatisiert zu verarbeiten, anstatt Zeitungen oder LinkedIn-Profile manuell zu durchforsten.

Fazit: Die Daten-Formel für maximalen Erfolg

Daten zu haben ist super. Die richtigen Daten zu haben ist besser. Und zu wissen, was man mit den Daten macht, ist die Grundvoraussetzung für maximalen Erfolg.

Indem Sie Ihre Systeme verbinden, die Datenqualität hochhalten und die manuelle Recherche durch automatisierte Kaufsignale ersetzen, verwandeln Sie Ihren Vertrieb vom administrativen Lastenträger zum strategischen Umsatztreiber.

Wie sieht Ihr Prozess aus? Was haben Sie bereits? Und wo fehlt Ihnen noch die zündende Idee für den digitalen Hebel? Es ist Zeit, über alte Gewohnheiten hinwegzudenken und die Weichen für doppelte Vertriebserfolge zu stellen.

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