Episode 41:  Sogverkauf – Leise Menschen verkaufen anders

Schluss mit Druck! Warum „Sogverkauf“ der Schlüssel zu langfristigem Erfolg ist

Kennst du das? Du betrittst ein Gespräch und spürst sofort: Hier geht es nur darum, dir etwas zu verkaufen. Die Maschinerie läuft, deine Emotionen werden ignoriert und am Ende zählt nur der kurzfristige Abschluss. Dieses Gefühl der Manipulation hinterlässt oft einen bitteren Nachgeschmack – und führt selten zu einer langfristigen Kundenbeziehung.

Genau darüber wollen wir heute sprechen. Aber viel wichtiger: Wir zeigen dir einen besseren Weg – den Sogverkauf.

Druckverkauf: Die dunkle Seite des Vertriebs

Warum sind wir keine Fans von aggressivem Druckverkauf? Die Gründe liegen auf der Hand:

• Kaufreue: Schnell abgeschlossene Deals führen oft zu Reue beim Kunden. Das Ergebnis: Einmal und nie wieder.
• Schlechte Reputation: Unzufriedene Kunden sprechen negativ über dich. Langfristig schadet das deinem Geschäft.
• Verpasste Chancen: Druckverkauf fokussiert auf den Abschluss, nicht auf den Menschen. Emotionale Kaufimpulse werden ignoriert.
• Streitgespräche: Die Einwand- und Vorwandbehandlung wird zum Kampf, anstatt eine Lösung zu finden.

Gute Unternehmer streben nach langfristigen Partnerschaften und nachhaltigem Erfolg. Druckverkauf steht dem diametral entgegen.

Die Macht der Emotionen: Jede Kaufentscheidung ist emotional

Wusstest du, dass etwa 90 Prozent aller Kaufentscheidungen emotional getroffen und rational gerechtfertigt werden? Genau hier setzt der Sogverkauf an. Es geht darum, eine positive emotionale Verbindung zum Kunden aufzubauen, Vertrauen und Loyalität zu schaffen.

Sogverkauf: Anziehung statt Aufdrängen

Stell dir vor, Verkaufen ist wie Flirten. Willst du jeden anquatschen und Streitgespräche führen, oder möchtest du jemanden wirklich kennenlernen und eine Beziehung aufbauen? Der Sogverkauf setzt auf das Zweite:

• Ehrliches Interesse: Zeige echtes Interesse an den Bedürfnissen und Problemen deines Kunden.
• Aktives Zuhören: Stelle die richtigen Fragen und höre aufmerksam zu, um den Bedarf wirklich zu verstehen.
• Beziehungsaufbau: Investiere Zeit, um eine persönliche Verbindung zu schaffen.
• Individuelle Lösungen: Präsentiere keine Standardlösungen, sondern maßgeschneiderte Angebote, die den wahren Bedarf decken.

Die Vorteile des Sogverkaufs: Ein Wettbewerbsvorteil

Sogverkauf ist mehr als nur eine nette Verkaufsstrategie – er kann ein echter Wettbewerbsvorteil sein:

• Höhere Abschlussquoten: Kunden, die sich verstanden fühlen, kaufen eher.
• Wiederkehrende Geschäfte: Zufriedene Kunden kommen wieder und kaufen erneut.
• Bessere Weiterempfehlungen: Loyale Kunden empfehlen dich gerne weiter.
• Auswahl der Wunschkunden: Du hast die Möglichkeit, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die zu deinen Werten passen.
• Weniger Neukundenakquise nötig: Langfristige Kundenbeziehungen sorgen für einen stabilen Umsatz.

Der Unterschied im Gespräch: Ehrlichkeit vs. Abschluss

Im Sogverkaufsgespräch steht das Kennenlernen des Kunden und die Bedarfsermittlung im Vordergrund. Die Präsentation der Lösung und das Angebot folgen logisch daraus, weil der Kunde den Mehrwert erkennt. Einwand- und Vorwandbehandlungen werden überflüssig.

Im Gegensatz dazu steht der Druckverkauf, bei dem von Anfang an die eigene Lösung präsentiert wird, oft ohne den Bedarf des Kunden wirklich zu verstehen. Der anschließende Kampf um Einwände ist die logische Konsequenz.

Die Frage ist: Möchtest du Menschen und ihre Probleme verstehen und lösen, oder Streitgespräche führen?

„Verkäufer“ vs. „Lösungsfinder“: Eine Frage der Haltung

Das Wort „Berater“ hat oft einen negativen Beigeschmack im Vertrieb. Dabei sollte ein guter Verkäufer vielmehr ein „Lösungsfinder“ sein – jemand, der dem Kunden hilft, eine passende Lösung zu finden. Authentizität ist dabei entscheidend. Es geht nicht darum, sich wie ein Berater anzuhören, sondern tatsächlich ein ehrliches Interesse an der Lösung des Kundenproblems zu haben.

Die Magie des Verstandenwerdens

Ein entscheidender Kaufimpuls entsteht oft, wenn sich der Kunde verstanden fühlt. Durch die richtigen Fragen und aufmerksames Zuhören schaffst du diese Verbindung. Wenn du dann eine passende Lösung präsentierst und vielleicht sogar schon Teile des Lösungswegs aufzeigst, entsteht Vertrauen. Der Kunde erkennt den Wert und realisiert, dass der Nutzen die Investition um ein Vielfaches übersteigt. Dann will er von sich aus kaufen.

Wissen ist überall – Umsetzung ist der Schlüssel

In Zeiten, in denen Wissen leicht zugänglich ist, wird die Umsetzungsunterstützung immer wichtiger. Kunden suchen jemanden, der sie auf dem Weg zur Lösung begleitet. Teile dein Wissen ruhig im Gespräch – die Magie liegt darin, deine Erfahrung einzubringen und zu wissen, was in welcher Situation sinnvoll ist. Und oft braucht es eben auch den „Arschtritt“ und die richtige Führung in der Umsetzung.

Fazit: Langfristiger Erfolg durch ehrliches Interesse

Es gibt zwei Wege zum Glück im Verkauf: Druck oder Sog. Der Sogverkauf setzt auf ehrliches Interesse, das Verständnis der emotionalen Komponente jeder Kaufentscheidung und den Aufbau langfristiger Beziehungen. Indem du den Bedarf deines Kunden wirklich verstehst und ihm eine maßgeschneiderte Lösung präsentierst, die messbaren Mehrwert bietet, schaffst du eine Win-Win-Situation. Der Kunde will kaufen, weil er den Nutzen erkennt – und kommt gerne wieder.

Welchen Weg wählst du?

Buchtipp: Wenn du tiefer in das Thema Sogverkauf eintauchen möchtest, empfehlen wir dir das Buch „Leise Menschen verkaufen anders“ von Andreas Hoffmann. Dort findest du viele weitere wertvolle Einblicke und praktische Tipps. Erhältlich auf Amazon.

Fragen? Wir helfen gerne weiter! Schreib uns einfach. Viel Spaß bei der Umsetzung!

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